Vorige maand publiceerde de beroemde wetenschapper Cialdini zijn nieuwste boek: Pre-suasion. De naam van dit boek is tegelijkertijd de introductie van de nieuwe marketingterm ‘pre-suasion’. Deze term geeft een nieuwe dimensie aan het overtuigen van mensen. In deze blog lees je wat pre-suasion betekent, hoe het werkt en hoe je het kunt toepassen.
De zeven beïnvloedingsprincipes van Cialdini
Iedere marketeer probeert potentiële klanten te overtuigen van het nut van bepaalde producten of diensten. Dat kun je doen via argumenten op het gebied van sociale bewijskracht, autoriteit, schaarste, consistentie en commitment, sympathie, wederkerigheid en eenheid. Deze beroemde beïnvloedingsprincipes worden al ruim drie decennia gebruikt door marketeers. Nu introduceert Cialdini een aanvulling op zijn oorspronkelijke publicatie met daarin onder andere de nieuwe marketingterm pre-suasion.
Het effect van persuasion versterken met pre-suasion
Waar de beïnvloedingsprincipes van Cialdini ingaan op argumenten om iemand te overtuigen, gaat pre-suasion over de fase in aanloop naar het daadwerkelijke overtuigen. Bij pre-suasion creëer je een bepaalde mindset bij een persoon die de manier van handelen op een later moment beïnvloedt. Het confronteren van iemand met een bepaalde associatie, bepaalt hoe iemand zich op een later moment gedraagt.
Het effect van pre-suasion
Je kunt pre-suasion creëren door het gebruik van woorden, situaties en afbeeldingen. Onderzoek dat Cialdini deed om hier concrete input aan marketeers over te geven, toonde een bepaalde achtergrond op een website waarbij werd gekeken wat de impact hiervan was op het eropvolgende surf- en aankoopgedrag op de website. Hieruit bleek dat de achtergrond die op de website werd getoond significante invloed had op de manier waarop mensen:
- Waarde toekennen aan bepaalde productkenmerken
- Informatie op de site zoeken over bepaalde onderwerpen
- Vaker producten kopen die aansluiten bij de mindset van de pre-suasion
Concreet gesteld, werden mensen door middel van geld op de achtergrond van de pagina geprimed op het zoeken naar gunstig geprijsde items. Mensen die wolken op de achtergrond zagen, gingen juist op zoek naar comfortabele producten.
Ethische aspecten rondom pre-suasion
Hoewel iedere kritische consument in onszelf zich waarschijnlijk niet vatbaar acht voor pre-suasion, blijkt het tegendeel uit de studie van Cialdini. Geen van de respondenten dacht dat hij door middel van pre-suasion beïnvloed was en mensen reageerden er vooral lacherig op. Toch bleek dat mensen in hun keuzes en gedrag wel degelijk beïnvloed waren door pre-suasion. Hier was een duidelijke rode draad in te herkennen. De invloed van de pre-suasion op het handelen van de persoon vond daarmee volledig onbewust plaats. Cialdini wijst daarbij op het belang dat marketeers verantwoord omgaan met dit krachtige instrument.
Pre-suasion in twee stappen
Het inzetten van pre-suasion in je marketingstrategie gaat volgens Cialdini in twee stappen in zijn werk. Stap 1 begint bij het bepalen van het het doel dat je met de pre-suasion wil bereiken. Wil je bijvoorbeeld dat iemand zich focust op de kwaliteit van je product of juist op de prijs. Vervolgens richt stap 2 zich op het creëren van een mindset die consistent is met dat doel.
Aan de slag met Cialdini
Wil je graag de beïnvloedingsprincipes van Cialdini inzetten in je e-mailmarketing of vraag je je af op welke manier pre-suasion waarde kan toevoegen voor je organisatie? We denken graag met je mee. Neem daarvoor contact met ons op.
